LIIKETOIMINNAN JOHTAMINEN ANALYTIIKAN AVULLA (ESA SAARELAINEN)

Posted on Posted in Yleinen

Konsernissa oli useita läheisillä toimialoilla toimivia tytäryhtiöitä ja yksiköitä. Ristiinmyynti oli houkutellut pitkään ja asiasta käynnistettiin selvitysprojekti. Hyvänä uutisena todettiin, että asiakaskunnassa oli sopivasti sekä samankaltaisuuksia että eroavaisuuksia. Ikävänä uutisena todettiin, että asiakastiedot olivat erilaisissa järjestelmissä ja eri tavoilla kirjattuina. Jokainen uusi konserniin käynnistetty tytäryritys oli hankkinut oman asiakastietojärjestelmän ja kirjasi tietoja omalla tavallaan. Tietojen yhdistäminen koettiin niin työlääksi, että koko hanke haudattiin kaikessa hiljaisuudessa.

Klassinen tarina toimii tyypillisenä esimerkkinä tiedon hyödyntämisen haasteista. Tietoa on yleensä paljon jo olemassa ja sen rikastaminen on helppoa. Tiedon hyödyntäminen jää valitettavan usein vaatimattomaksi. Kun monen yrityksen tärkeintä voimavaraa ei ole määrätietoisesti johdettu, on lopputuloskin luonnollisesti sirpaleinen ja hankalasti hyödynnettävä. Helposti sorrutaan ostamaan lisää tietoa, joka mutkistaa asioita entisestään. Ensin pitäisi analysoida nykytilanne: mitä meillä jo on, miten siitä saadaan hyödynnettävää ja miten varmistetaan jatkossa helpompi hyödynnettävyys aktiivisemmalla johtamisella. Sitten tiedetään tarvitaanko jotain lisää.

Olemassa olevista asiakkaista löytyy usein sosio-ekonomista tietoa ja numeroina olevaa tietoa. Yleisimmin puuttuu tietoon perustuvaa ymmärrystä asiakkaiden motiiveista, odotuksista ja arvoista. Potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymismalleista ja niiden syistä on olemassa vain valistuneita luuloja ja arvauksia.

Käyttäytymisen taustoihin liittyvää tietoa on onneksi nykyisin helposti saatavilla. Ymmärtämällä sen mitä yhteisiä nimittäjiä löytyy nykyisestä asiakaskunnasta, on huomattavasti helpompi löytää uusia samalla tavalla ajattelevia potentiaalisia asiakkaita. Nykyisten asiakkaiden parempi ymmärtäminen puolestaan auttaa rakentamaan esimerkiksi parempaa asiakaskokemusta tai kehittämään uusia tuotteita ja palveluita.

Kaikkea tätä helpottaa kurinalainen johtaminen yhteensopivien järjestelmien hankinnassa sekä tietojen ja raportoinnin yhdenmukaistamisessa. Tietojen hyödyntäminen vaatii aktiivista johtamista ja tietoon perustuvia strategisia linjauksia. Erinomaisia tuloksia on saatu sosio-ekonomisten tietojen, numeroihin perustuvan analyysin ja ihmisten käyttäytymismallien yhdistämisessä. tällä tavoin saadaan syvällisempi ymmärrys sekä olemassa olevien asiakkaiden että potentiaalisten asiakkaiden tarpeista ja toiveista.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *