KADONNUTTA KASVUA ETSIMÄSSÄ (ESA SAARELAINEN)

Posted on Posted in Yleinen

Suomalaisten yritysten liikevaihdon kehitys on ollut viime vuosina keskimäärin kaksi prosenttia. Kasvu ei ole tyrehtynyt kannattavuuteen panostamisen takia, koska keskimääräiset nettotulokset ovat olleet alle kolmen prosentin (Tilastokeskus, TEM). Koska hidas kasvu kärjistäen korreloi huonon kannattavuuden kanssa, ehkä kannattaa harkita tehtyjä valintoja uudelleen. Yrityksen liiketoiminnan orgaaniseen kasvuun on kolme perusväylää: lisää asiakkaita, lisää tuotteita ja palveluja tai lisää näitä kaikkia. Niin ja tietenkin voi transformoida itsensä kokonaan uudelle liiketoiminta-alueelle.

Asiakkaiden hankkiminen ja pitäminen on useimmiten kovaa työtä. Asiakkaita saamme vain tuottamalla arvoa asiakkaille sekä ymmärtämällä asiakkaiden tarpeita, toiveita ja odotuksia. Yksi mielenkiintoinen tapa on jakaa asiakkaan motiivit karkeasti ahdistuksen välttämiseen tai nautinnon hankkimiseen. Oman tuotteemme tai palvelumme sijoittaminen oikeaan lokeroon pitäisi yleensä olla melkoisen helppoa. Keinot ahdistuksen vähentämiseksi tai nautinnon lisäämiseksi vaativatkin jo kekseliäisyyttä. Koska tuotteen tai palvelun hankinta on yksi hetki asiakkaan käyttäytymisessä, meidän on myös hyvä selvittää miten voisimme vähentää ahdistusta tai lisätä nautintoa ennen ostotapahtumaa ja sen jälkeen. Asiakas muuttuu tällä tavalla asiakkuudeksi.

Uusien tuotteiden kehitys on entistä nopeampaa ja tapahtuu entistä enemmän – jos mahdollista – asiakasrajapinnassa. Tuotteiden ja palveluiden kehitys ei ole välttämättä suoraviivainen prosessi, jossa peräkkäisinä toimintoina tehdään markkinatutkimusta, suunnitellaan tuote tai tuotteistetaan palvelu, viritetään tuotantokoneisto ja aloitetaan markkinointi. Entistä enemmän testataan ideaa, pilottia ja puolivalmista tuotetta tai palvelua yhdessä asiakkaiden kanssa. Samalla ajalla ja rahalla tulee hoidettua lanseerauskin alkuun. Parhaassa tapauksessa tuotekehitys tuo rahaa kustannusten sijasta. Tuotekehityksessä korostuu uudenlainen osaaminen, jossa on ymmärrettävä asiakkaiden motiivit, arvot, tarpeet ja odotukset entistä paremmin.

Joskus on joko mahdollisuus tai pakko siirtyä kokonaan uusille markkinoille. Lähihistoriassa muiden muassa teollistumisen, automatisoinnin ja digitaalisuuden leviäminen ovat aiheuttaneet monilla toimialoilla rajuja rakennemuutoksia. Monille haaste on ollut liian raju, mutta monet ovat tyylikkäästi vaihtaneet toimialaansa ja asiakkaitansa. Ainakin yksi menestyksen salaisuus piilee ajoituksessa: milloin siirtää painopiste tuottavasta vanhasta riskialttiiseen ja vähätuottoiseen uuteen. Hurjan vaikeaa ja vaarallista, mutta onnistujia löytyy lähihistoriasta paljon. Makeisista pakkauksiin, metsäteollisuudesta matkapuhelimiin tai energiaan, konevalmistajasta palveluyhtiöksi… Hyviä oppeja löytynee paljonkin transformaatiotarinoista.

Kasvuun löytyy monia polkuja ja aina on mahdollista soveltaa samanaikaisesti useaa eri taktiikkaa. Vahva kasvu ja erinomainen kannattavuus ovat aika harvinaisia ilmiöitä samassa liiketoimintayksikössä. Yleensä vanhan liiketoiminnan rooli on luoda edellytyksiä kasvulle, joka vaatii urheaa epäitsekkyyttä tulevan menestyksen varmistamiseksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *